管理学论文：STP战略在紫玉金地房地产项目营销中的应用

　　从年龄分布图我们可以看到，25-45 岁之间客户购房意愿明显，这部分客户具有一定社会地位，或有住房刚性需求，或积蓄相对丰厚，有意愿改善居住环境或投资，未来收入未定或有良好预期，敢于超前消费。

　　（二）购买动机及置业次数因素

　　在对居民购买动机的调查中，为改善居住条件的所占份额最多，为59.2%，其次是投资升值用的占22.4%，用于结婚和本地拆迁仅各占9.2%。

　　在此之中，属于二次置业的占多数，达 50%, 第一次置业的占 39.2%，多次置业的仅占到总数的 10.8%。

　　购买动机统计如表 1：

　　（三）工作职业和收入因素

　　对于城市居民来讲，老百姓的收入主要靠工资收入，所以职业是决定人们收入的主要因素。

　　营口市近年发展迅速，伴随着国家级企业乃至国际级企业的进入，营口的就业格局发生很大变化，产生一批主要从事冶金、石化、装备制造、镁质材料、纺织服装、新型建材等行业的高级职员，他们正是对高品质房屋需求较大的人群，购买力也较强。其次是私人企业主。这两部分人群是营口市房地产市场高档楼盘的消费主力，是营口高档楼盘的主要营销对象，也是紫玉金地项目的主要消费群体，再次是公务员和自由职业者。

　　不同职业的消费者背景和经历还会影响其购房决策因素。如白领和高管阶层多选择带有功能性房间的结构，对于他们来讲书房和休闲会客设计是必不可少的。国家公务和事业单位人员会比较注重房屋细节和舒适性；私营业经济实力最突出，相对偏爱三室、四室的户型，而且习惯购买同一单元的几层，方便几代人居住。对这三种职业类型的人群调查显示期望房屋的交付标准中愿意以毛坯房交付的占 34.7%，厨卫装修的占 42.9%，全装修的占 22.4%。可以看出这部分职业人群倾向于可以按照自己意愿进行个性化装修，这也是生活质量较高的一个标志。

　　置业次数统计如表 2：