关典 让智慧 芽走到离客户更近的地方

 　　原定的采访时间因为拍摄延长而推迟了。关典说了声抱歉，她一袭红裙，个子很高，上扬的眼角显得有些凌厉，但待人却极有分寸，亲切有礼。当我们在去三元桥的车上完成采访时，关典终于松了一口气，“又解决了一件事儿，真好”。你能从她的言语中感受到她作为一个创业者对效率的追求。  　　陪伴智慧芽走过十年，联合创始人关典也完成了从一个大学毕业生到创业者的转变。在担任创新研发解决方案提供商――智慧芽大中华区市场销售的时候，她带领公司团队为众多高新企业、科研机构、政府机关等提供知识产权信息服务解决方案，客户包括小米、中国移动、京东方、GE、西门子等。  　　心态是关典在采访中多次提到的一点。刚刚回到国内开拓市场时，关典还是一个刚毕业的计算机系学生，与她谈判的另一方则是行业经验丰富的客户，她年纪轻轻便能够说服客户凭借的正是良好的心态。“我并不是求着你买我的东西，我的产品可以解决你的问题，基于这样的出发点去跟客户做平等交流，在心态上对方就不会认为我比他次一等”。  　　在关典看来，创业过程中自然可以学会各种技能，但这些技能不是最重要的，最关键的仍然是自我认知和心态。“伴随公司发展，公司成长对个人成长有了更高的要求，你要意识到这是一个必经的痛苦过程，要用平和的心态去看待。”关典告诉创业邦记者。  　　关典：我并不是求着你买我的东西，我的产品可以解决你的问题，基于这样的出发点去跟客户做平等交流，在心态上对方就不会认为我比他次一等。 艰难的To B市场探索  　　就读于新加坡国立大学期间，关典曾赴斯坦福学习创业知识，也见到了很多富有传奇色彩的硅谷创业者，这为她日后创业埋下了种子。毕业前的假期，关典开始在瑞士信贷银行实习，但她隐约觉得这不是自己想要的生活。“与其帮助富人变得更富有，不如改变世界”，微软高管的这句话触动了关典――她很快拒绝了瑞士信贷的offer，加入了国立大学师兄 Jeffrey 创立两年的智慧芽。  　　智慧芽是围绕专利、创新流程开发的管理工具，覆盖从想法诞生，到组织审批、申请专利以及后期保护等环节的全流程管理。Jeffrey曾将其比作詹姆斯・邦德背后出谋划策的Q博士。  　　2007年，智慧芽在新加坡创立，主要面向的却是中国市场，因为Jeffrey相信“中国一定会超越美国成为最大的知识产权市场”。2008年，国务院颁布了《国家知识产权战略纲要》，把知识产权战略提升到国家战略的高度，中国的知识产权市场进入了快速增长的阶段。  　　但在创业初期，面对尚未被教育过的广大市场，负责销售工作的关典面前仍然困难重重。智慧芽的运营模式是典型的SaaS模式，客户支付一笔费用，就可以使用智慧芽的各种产品和服务，但如何说服客户接受并为一个闻所未闻的产品付费还是一个棘手的问题。 智慧芽联合创始人 关典当国内市场尚处于启蒙阶段时，智慧芽正是靠国外成熟的市场活了下来